Raúl Martínez Solares
“Un regalo no consiste en lo que se recibe o se da, sino en la intención del donante y de quien recibe”.
Seneca, filósofo romano.
En un capítulo de la serie animada Los Simpson, Homero regala a su esposa, con motivo de su cumpleaños, una bola de boliche con el nombre del propio Homero. Éste es un ejemplo extremo de cómo opera el llamado sesgo cognitivo de ego cuando regalamos.
Y es uno más de los diversos sesgos que afectan nuestra conducta y nuestras decisiones. En muchos casos producen efectos no deseados, haciendo que nuestras decisiones no sean las idóneas.
Ahora que estamos cerca de la Navidad, el tema de qué regalar y cómo escoger lo que regalamos, adquiere más importancia porque, de acuerdo con diversos estudios, las personas que reciben los regalos perciben que éstos tienen un valor menor al que efectivamente tienen cuando fueron adquiridos.
Por ello, en varias ocasiones cuando regalamos a muchas personas la suma de lo que gastamos será considerablemente mayor a la suma del valor percibido por cada una de las personas a las que dimos un obsequio.
¿Nuestros gustos o los del ser querido?
Una de las razones por las que ello ocurre es precisamente por el sesgo de ego, que lleva a las personas a regalar cosas con base en sus propios gustos y preferencias, partiendo de la suposición, casi siempre errónea, de que sus gustos son generalizables a otras personas y, en el extremo, a que son tan notables que cualquier persona los apreciaría de la misma forma en que nosotros lo hacemos.
Adicionalmente, las mismas investigaciones señalan que los regalos son más apreciados cuando quién lo recibe tiene la percepción de que se invirtió tiempo y esfuerzo en conocer sus gustos y predilecciones y seleccionar algo único y específico de acuerdo a los mismos. Por ello, cuando el sesgo de ego incide en la elección del regalo, se tiene un doble efecto negativo: porque no sólo se recibe algo que sólo le gusta o es apreciado por quien lo regala, sino porque se percibe que no hubo el interés de conocer los gustos específicos de quién recibirá el mismo.
Si duda de este efecto, piense cuántas veces ha recibido un regalo que evidentemente no cuadra con sus gustos o estilo personal, así como en cuántas ocasiones ha regalado algo que en perspectiva no tenía nada que ver con los gustos o estilo de la persona a quien se lo regaló.
Por ello, aun cuando resulte difícil en ocasiones, al regalar algo debemos evaluar si estamos generalizando un gusto específico nuestro o en verdad se trata de algo que es apreciable también por la persona concreta que recibirá el obsequio.
También podemos aprovechar los sesgos cognitivos para escoger nuestros regalos navideños y que éstos tengan un efecto más favorable a partir de una derivación del llamado efecto de disposición. Esto se refiere a que las personas tendemos a generar una percepción de valor mayor a la que realmente tiene, con las cosas que apreciamos y que ya son de nuestra propiedad. Un ejemplo típico es cuando las personas que tienen un automóvil por el cual tiene un afecto especial, al tratar de venderlo lo valúan muy por encima de su valor real de mercado.
En este sentido, las personas tienden a evaluar más de lo que su propio valor real implica las cosas relacionadas con gustos o preferencias que les son muy cercanos e individuales. Por ejemplo, para una persona que colecciona cómics, recibir uno especial tendrá una percepción de valor superior a lo que se haya pagado por el regalo.
Si podemos conocer los gustos o aficiones específicas de las personas y regalar algo relacionado, no sólo estaremos generando la impresión de que nos esforzamos especialmente en la selección del obsequio, sino que además éste tendrá una percepción de valor mayor porque se relaciona con algo por lo que la persona ya tiene un efecto de sobrevaluacion.
Pero más allá de lo anterior, es conveniente recordar que gastar excesivamente en regalos no necesariamente genera un efecto proporcional favorable en la personas a las que regalamos, pero sí genera un efecto negativo en nuestras finanzas. Y si piensa en autoregalarse, los estudios demuestran que hacer algo por otros genera una sensación de satisfacción superior a un regalo físico, por lo que en esta Navidad regálese hacer algo por otros que lo necesiten.
Publicado en El Economista
